教培机构该如何打造差异化竞争力?
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    “同质化竞争”是一个老生常谈的话题,无论大家在教育培训的哪个分支领域发展,难免都会碰到这个问题。在市场竞争愈发激烈的今天,学校运营无区分、无特色、无亮点,必然形成更加明显的学生分流,校长们的教育之路也会走得越来越艰辛。
     
    同质化竞争中差异化突围,校长必须自问:孩子为什么选择在我这里学习,而不在其他学校?教学效果、地理位置、资金、经营模式、销售技巧等这些优势你到底具备哪几种?那么今天我们就一起来分享学习相关经验吧!
     


    教培机构要想在激烈的同质化竞争中脱颖而出,简单而言就是要有更多家长愿意在你的学校报名,这就需要你具备以下这些优势:教学效果优势,经营优势,招生技巧优势,学校选址优势以及资金优势。
     
     
    一、教学效果优势

    中小学教育培训主要分两大类,一类是应试教育,一类是趣味教育。应试教育,覆盖中小学全科以及小升初;趣味教育,则譬如中低年级的音乐、体育、美术等等。
     
    应试教育成败的关键是什么?那就是教学效果!只有超预期的教学效果才能牢牢抓住家长和学生的心。这里有个形象的比喻:十几年的诺基亚几乎不会被用坏,功能非常稳定,但是被苹果KO了,为什么?很简单,就是因为诺基亚始终没有为用户创造惊喜。而苹果手机做到了,也就成功了。
     


    我们创办教培机构,不论以何种方式招收到的学生,对待我们的“种子”用户,我们一定要为他们创造教学效果的“惊喜”,而不仅仅是满意。满意的教学效果最多只会让家长、学生暂时不选择离开。所以作为校长你最需要在乎的就是教学效果好不好,有没有惊喜,有没有口碑,以及通过口碑而产生的家长、学生自传播效应。
     
    所以,一个学校的教学效果不仅是最应该打造的核心竞争力,更是其他优势建立的前提与基础。
     
     
    二、经营优势

    教培机构最大的成本是什么?那就是周一到周五,师资和教室的闲置。所以建议对周一到周五的闲置时间与资源一定要找到消除闲置或减少闲置的办法,如个性化一对一、定制小精班、托管班、网络远程等等。简单算个帐,假设原来是100W的营收,30W的利润,如果在周一到周五新开、增开上述的课程或班级,那么增加10-30%的收入与利润是完全可以实现的。
     
    在学校的经营上,因为市场需求的迭代与变化,催生了学校课程“转型”的行为,但往往成功率又太低。有很多学校,校长往往对起步创校时的核心课目,如英语,抱着“不成功,便成仁”的拼命心态取得了阶段的成功。但在后续“转型”,课程多元化的过程中却往往鲜有战绩,究其原因就是拼命的心态变了,做不好的余地多了,两者的差别就是“天上地下”。所以谋划课程“转型”,做任何课程项目,都要准备充分,倾尽全力,而不是随便雇两个人,做一做,试一试。
     


    再就是校长在面对课程转型的时候,一定要抱有空杯心态。即新增的课程项目,搞懂了吗?研究透彻了吗?不同的课程项目一定不要简单套用所谓的先前经验,一定要沉下心花时间做好新增课程项目的教学研究,即便你不具备这个能力,也要以“家长”的立场,认真的参与新增课程项目的教研筹备。

    简单来说,学校课程“转型”能否取得成功,很大程度上就取决于校长深度投入的时间的多少。如果一个校长对新增课程项目可以做到每周4到6个小时的投入去研究,去抓师资团队的培训,去引领、关注教学品质的打磨、严控教学效果,那么这个项目成功率就一定有保障。当然用好“让家长进课堂”的办法也是不错的辅助选择。
     
     
    三、招生技巧优势

    招生技巧优势就是市场推广。大家一定要分清楚,在不同层次的城市做教培机构招生市场推广,一定会有很大的不同,但无论什么区域,“少花钱”的原则是不变的。
     
    给大家列举3种销售方式,第1个是最原始、最简单的,学校开业或周年庆,广而告之“课程非常便宜,大家快来报名呀”。这种方式已经谈不上有什么效果了;第2个,有些变化,“我们学校师资雄厚,环境优美,快来试听体验。”除了公开课,还可以帮学生分析试卷;那么第3个,围绕教育或学生的某个共性或特定问题,来我这里可以告诉你怎么解决,比如小升初应该怎样应对,中考应该关注什么等等,信息、经验、方法都可以贴心的让你感受到我的专业。
     
    上述3个方法,你觉得哪个会更好呢?答案不言自明,所以不是你使劲宣传,使劲推销,就能把教培机构招生的市场推广做好的。我们要做的是找到家长与学生的真实需求,突出专业性,提供被需要的内容,进而吸引他们。

     

    招生技巧也好、市场推广也罢,要做的出色,奥秘就是做好学校最应该做的事。一是教学本身,二就是在教机构招生推广上回归“教育人”本真的教育思维与行为。比如为了解决家长们头痛的“小升初”、家庭教育等问题,可以组织大家去重点中学参观交流或组织专题讲座,真心实意为家长们提供解决问题的可能与办法。做好学校应该做好的事情,不需要推销,不需要广告,家长因此建立的对学校的信任,甚至是依赖,就是教培机构最好的招生市场推广。往往让所有校长啧啧称奇的口碑营销案例也就是基于这个简单的道理。

    曾有一个学校只是因为有学生因报名入班时间较晚,学校教师牺牲个人休息时间,认真为他一对一的补习,结果家长被感动,半年之内为学校,为这位教师推荐了20余位新学生。

    教培机构招生与营销在一定程度上是需要去除掉功利心的,中国的家长多数对那些可以用心帮他解决孩子教育问题的学校或教师都是“感恩戴德”的,你真心帮家长,家长就会真心帮学校。这样的效应不仅会从根本上解决教培机构招生问题,还会为学校的发展与其他层面带来让你意想不到的帮助。总之对教育培训学校招生与营销,“将心比心”的思维与办法会更富效果。
     
     
    四、选址优势

    教培机构选址除了围着学校转的原则,会区分并选择正确的目标学校很重要。重点小学和普通小学在课程消费能力上差五到十倍是不夸张的现实。
     
    在这里为大家讲一下“重点小学选址法”。前面已经提及到普通小学和重点小学在课程消费能力上巨大的差异,所以学校选址也一定要加以区分,尽管重点小学周边房租会更贵(1.5-2倍),但5-10倍的消费差才是核心。这里再强调一下:教学质量是基础与前提,否则这个选址原则也帮不到你。
     


    另外在较大的城市,“麦当劳肯德基”选址法是另一个思路。大家都了解,往往在肯德基旁边多半有麦当劳,麦当劳旁边多半有肯德基。从这个现象可以得出一个相对规律,如果有学校在某个地段经营的很好,该教培机构招生量大,那么那个地段可以成为你校址的一个选择,但你要想清楚一件事,你的课程方向与那所已经不错的学校是可以错位竞争,还是正面对撞。

    如果当地一个特别大的英语学校,你在他旁边开展音体美等差异性课程,基本上在招生方面不会有大问题。如果不得不正面对撞,也不是不可以,你需要搞清楚对方是总校还是分校,与分校竞争胜算还是较大的,但与对方的总校进行同质竞争,那成功的几率恐怕就很难说了。
     
     
    五、资金优势

    就像烧开水一样,你把水烧开了,就意味着学校的经营步入了正轨。但当水还未烧开时,千万不要轻易放弃,用正确的方法再坚持一下,否则之前的所有努力就白白浪费掉了。这个就是“临界点效应”。对于学校经营的资金问题还有两个认识:一是把钱花在该花的地方。像学校的装修,在具备条件的情况下,尽可能的提高标准,毕竟这是长期投资,也是家长、学生体验的需要,但条件有限的情况,在硬广方面就一定要“节衣缩食”了;二是教培机构在任何时候都不要在资金上有“透支”的行为。
     


    在这里分享几个对学校装修的小技巧:一是如果学校是以小学高年级或中学生为主,校区装修就要以蓝色色调为主;如果是以小幼学生为主就要以绿色色调为主,如果是混龄就可以使用橙色系。二是装修要以适合为准则。学校的装修更多要考虑学校的定位,家长与学生的体验与感受。    
     
    在了解了上述内容后,大家就知道打造学校差异化竞争力的思路与切入点。但方法易得,做到并做好才是关键。上述的运营思维、实践经验与具体方法,大家可以通过参照对比,对各自学校如何打造自己需要的差异化竞争力,形成全面、清晰的思路。

    但需要提醒大家是,学校的差异化竞争力是在对市场同业状况、自身实际、家长学生需求、市场趋势四项内容充分调查研究后系统性、多元化的设计;其次行动要迅速,先前错的改、不合适的调,没有的就去做,差异化竞争力的打造在调查研究设计完成后“能做一件是一件”,因为市场、同业、家长、学生不会等你太久。

    愿大家通过努力都可以为各自学校真正打造出那个“人无我有、人有我优”的差异化竞争力。




      
        发布时间:2020-01-17 08:52       【关闭
           
     
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